Willkommen im digitalen Zeitalter, B2B-Vertrieb

Ein großer Teil unserer Kunden bewegt sich im B2B-Umfeld, hat also gewerbliche Endkunden. Wenn wir mit diesen Kunden über den Aufbau eines Online-Vertriebs sprechen, ernten wir sehr häufig zunächst Unverständnis. Lapidar formuliert “Jungs, Ihr glaubt doch nicht im Ernst, dass der Geschäftsführer von Firma xyz unsere erklärungsbedürftigen Produkte im Internet kauft”? Doch, das glauben wir…

Wir befinden uns gerade an der Schwelle des Online-B2B-Vertriebs. Die Geh-Versuche im Online-B2C-Handel sind weitgehend abgeschlossen, hier gibt es jetzt stabile und bekannte Mechanismen. Es spricht also nichts dagegen, diese auf den deutlich komplexeren B2B-Vertrieb zu adaptieren. Wichtig dabei ist das Wort adaptieren: Es geht nicht ums stupide kopieren, also z.B. den Aufbau eines Online-Shops. Vielmehr geht es darum zu verstehen, welche Funktionalitäten z.B. eines Online-Shops für den gewerblichen Kunden an welcher Stelle interessant sein könnten und diese anschließend auf den B2B-Verkaufsprozess anzuwenden.

Bleiben wir im Beispiel des Online-Shops und schauen in die Branche des Baumaschinenhandels. Ist es vorstellbar, dass dort in Zukunft dort ein spezialisierter Zwei-Wege-Bagger in den Warenkorb gelegt wird? Vermutlich weder in naher noch im mittelfristiger Zukunft. Nicht jede Ware ist für den Online-Shop geeignet. Die Ersatzteile und Service-Intervalle jedoch können sehr gut über Shop-Funktionalitäten abgebildet werden. Diese ist der Kunde aus seinem persönlichen Umfeld gewohnt. Es ist einfach, schnell und bequem (convenient). Das lässt sich unterstützen über sogenannte Chatbots, Verfügbarkeitsanzeigen, Liefertermine, hinterlegte Bezahl-Methoden, Versandhinweise uvm. Unmöglich? Nicht sinnvoll? Fragen Sie Ihre Kunden …

Und zum Schluss noch ein weiteres Argument, warum in naher Zukunft auch im B2B-Vertrieb das Internet eine massiv wachsende Bedeutung erhalten wird. Wir sollten uns immer vergegenwärtigen, dass auch im B2B-Vertrieb auf der anderen Seite noch immer ein Mensch sitzt. Egal ob dies der Geschäftsführer, Produktionsleiter oder Einkäufer ist – er wird den Umgang mit Tablet und Smartphone als etwas ganz Normales betrachten und einfach erwarten, dass Sie mit Ihren Leistungen vollumfänglich und professionell im Internet vertreten sind. Und auch bei dieser Zielgruppe verschwimmen work and life immer mehr. Was macht Sie also so sicher, dass der Geschäftsführer, mit dem Sie morgens am Telefon verhandelt haben, abends nicht mit seinem Tablet bei einem Glas Wein auf dem Sofa sitzt und seine Kaufentscheidung final abschließen möchte – und zwar jetzt und sofort. Geht Ihnen das nicht ganz häufig genauso?

Wenn Sie wissen möchten wie Sie im B2B-Vertrieb Ihre Online-Aktivitäten ausbauen können oder gar Ihren kompletten Vertriebsprozess digitalisieren können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

Von Multi-Channel über Cross-Channel zum Omni-Channel

Seit langem beschäftigen sich Unternehmer mit den unterschiedlichen Vertriebskanälen. Die Konzepte haben sich aber verändert.

Während beim Multi-Channel die Vertriebskanäle komplett autark (als Silos) agiert haben, wurden beim Cross-Channel Übergänge geschaffen. Der Kunde wurde dann in einem neuen Vertriebskanal weiterbetreut. Beim Omni-Channel werden dem Kunden gleichzeitig an allen Touchpoints konsistente Informationen/ Möglichkeiten gegeben.

Unsere Hypothesen zum B2B-Omnikanal-Vertrieb:

  • Verkäufer müssen sich darauf einstellen, dass erfolgreicher Vertrieb im B2B-Bereich auf verschiedenen Kanälen stattfindet.
  • Die Kunden wählen den Kanal, nicht der Anbieter. Je größer die Anzahl der Kunden bzw. je unterschiedlicher deren Kanal-Präferenzen sind, desto mehr Vertriebskanäle muss ein Unternehmen bedienen (können). Der Kunde erwartet, dass er den Kanal wählen und reibungslos wechseln kann. Darauf müssen sich alle Unternehmen vorbereiten.
  • Je komplexer eine Leistung ist, desto breiter und professioneller muss das Kanal-Management erfolgen. Diese höhere Komplexität führt zu einem längeren Kaufprozess, in dem der Kunde den Kanal häufiger wechselt als bei einfachen Leistungen.
  • Kampagnen werden auch im B2B-Bereich immer wichtiger. Die Fähigkeit, eine Kampagne schnell in einem bestimmten Kanal zu starten und dann in einem anderen Kanal aufzugreifen, wird zu einem wichtigen Erfolgsfaktor.

Der Vertrieb im B2B-Bereich ist also keine gerade Wegstrecke, sondern gleicht einem Netzplan mit vielen Verzweigungen und Umsteigemöglichkeiten: 

Gerne entwerfen wir Ihren Vertriebs-Netzplan. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:
Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de.

cramer müller & partner