Print ist tot – es lebe Print!

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Wie oft schon wurde das papierlose Büro vorhergesagt. Stattdessen landet immer mehr Papier auf unseren Tischen. Wie oft schon wurde der Katalog totgesagt und wie viele Prospekte erhalten wir dennoch jede Woche? Und wie oft schon haben wir gehört, dass demnächst alles nur noch online funktioniert und der Kunde dann doch etwas „in der Hand“ haben möchte? Daher gilt: Print ist tot – es lebe Print.

Print wird aus unserer Sicht noch lange seine Daseinsberechtigung haben – nur in einer anderen Form als bisher. Früher gab es nur diesen einen Info-Weg: Ihr Unternehmen druckt ein- oder zweimal im Jahr einen Flyer, Prospekt oder Katalog und versendet diesen an die Kunden. Damit würden Sie heute vermutlich keinen Kunden mehr locken. Erst durch die Einbettung Ihrer Print-Aktivitäten in die Gesamtvertriebskanäle und insbesondere durch die Verzahnung mit parallel laufenden Online-Aktivitäten wird der Einsatz von Printmedien erfolgreich.

Einen weiteren Vorteil haben Print-Aktivitäten in Zeiten steigenden Datenschutzes bei der Nutzung von Online-Medien. Der Versand von Printmedien unterliegt deutlich geringeren Datenschutz-Anforderungen als der Versand von personalisierten E-Mails.

Wir haben bei unseren Kunden gute Erfahrungen in der Verknüpfung von Online und Offline gesammelt, in dem wir z.B. Online-Kampagnen für den Vertrieb konkreter Leistungen durch vorgeschaltete Offline-Aktivitäten zur Generierung von Aufmerksamkeit (awareness) kombiniert haben. So können Sie sich z.B. über den Versand interessant gestalteter Print-Medien die Zusage für sich anschließende Online-Aktivitäten einholen. Die Rücksendung von Print-Karten für z.B. Preisausschreiben oder Verlosungen können mit der Zusage zum Versand des Newsletters verknüpft werden. So bauen Sie Ihre Interessenten-Datenbank weiter auf. Im B2B-Umfeld können Sie konkrete schriftliche Bedarfsabfragen starten und darum bitten, dass Sie die so gesammelten Daten künftig für zielgerichtete Angebot nutzen dürfen.

Sie sehen also: Print ist noch lange nicht tot. Es kommt lediglich darauf an, Print-Medien in Ihren Vertrieb 4.0 neu einzubinden. Wenn Sie wissen wollen wie das für Ihr Unternehmen aussehen kann, dann schreiben Sie uns: 

Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de. Wir haben auch die passenden Kommunikations- und Marketingagenturen in unserem Netzwerk um Sie bei der technischen Umsetzung zu begleiten.

Der B2B-Käufer: Das unbekannte Wesen

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Aus unserer Sicht ist der B2B-Vertrieb, gerade der oftmals lange dauernde Verkauf von komplexen Investitionsgütern oder Dienstleistungen, die Königsdisziplin im Vertrieb. Ein guter Verkäufer muss alle Register ziehen um zum Abschluss zu kommen, aus diesem Grund sind hier die Vertriebsprofis zuhause. Sie graben sich tief in die Welt ihrer Kunden ein um zu verstehen, mit welchen Argumenten sie ihre Leistung platzieren können. Sie denken und bewegen sich im „Kosmos“ ihrer Zielgruppe und vernetzen sich so immer stärker mit dieser. Ganz anders hingegen sieht oftmals die Welt im B2B-Vertrieb von eher standardisierten Waren und Leistungen aus …

Viele heutige B2B-Verkäufer sind mehr oder weniger in ihre Rolle hineingerutscht, wenn es gut ging, auch hineingewachsen. Sie brachten zu Beginn ihrer Karriere zumeist eine besondere Portion Offenheit für Menschen mit, gute Kommunikationsfähigkeiten und den Spaß am „Tanz mit dem Kunden“. Über die Jahre etabliert sich dann beim Verkäufer eine bestimmte Verhaltensweise die im Wesentlichen aus der Vermeidung von in der Vergangenheit falschem Verhalten und der Bestärkung von in der Vergangenheit erfolgreichem Verhalten besteht. Die spezifische Kundenwelt und deren tägliche Erfahrungsfelder spielt dann nur noch eine geringe Rolle. Gerade bei weniger erfolgreichen Verkäufern häufen sich dann Sätze wie „Das haben wir schon probiert, hat nicht geklappt“ oder „Das macht unser Kunde nicht mit“. Der Verkäufer ist Gefangener seiner Vor-Urteile geworden. Und das liegt ganz häufig daran, dass er aufgehört hat, seinem gewerblichen Endkunden offen und vorbehaltlos zuzuhören und dessen Bedürfnisse wahrhaftig verstehen zu wollen.

Bedürfnisse beim Gewerbekunden? Ja, auch der Gewerbekunde ist zunächst einmal ein Mensch mit allen persönlichen Stärken und Schwächen. Er entscheidet viel seltener so rational wie wir uns das wünschen sondern häufig emotional, aus persönlichen Motiven getrieben. Auch der Gewerbekunde nutzt Tablet und Smartphone um sich zu informieren. Auch er kommuniziert in Facebook und Whatsapp. Auch er abonniert Newsletter oder stöbert regelmäßig in seiner Lieblings-App. Auch er kauft online oder betreibt seinen Zahlungsverkehr mittels Banking-App. Und das alles auch und gerade im B2B-Kontext.

Gerade das aber sehen viele B2B-Verkäufer nicht. Die einzigen Kontaktpunkt, die sie zu ihrem Kunden sehen sind der persönliche Besuch vor Ort, das Telefonat oder das Gespräch an der Verkaufstheke. Und nur diesen Kunden nimmt der B2B-Verkäufer wahr: ein oft gehetzter, unter Zeitdruck stehender Käufer der schnell den besten Preis bei sofortiger Verfügbarkeit will Das ist aber nur die eine Seite Ihres B2B-Kunden.

Die andere Seite sind dessen vielfältige Herausforderungen in seinem eigenen Tagesgeschäft, die Steuerung seiner eigenen Mannschaft, die langfristige Ausrichtung seiner Firma im sich verändernden Umfeld oder auch die Anpassung an Branchenveränderungen.

Genau hier setzt ein guter B2B-Verkäufer an: er denkt nicht mehr ans Verkaufen sondern fühlt und denkt sich in die Welt seines Kunden ein. Er stellt Fragen und hört zu. Er vernetzt sich mit seinem Kunden online. Er liest Fachbücher und –zeitschriften um zu verstehen, was seinen Kunden umtreibt. Und über diesen Weg entwickelt sich der B2B-Verkäufer weg vom Preisverkäufer hin zum Problemlöser für seine Kunden. Auch dann spielt der Preis natürlich weiterhin eine Rolle – aber nicht mehr die einzige und vor allem bestimmende Rolle.

Vertrieb der Zukunft: Von Push zu Pull

Um zu verstehen welche Paradigmen-Wechsel im Vertrieb gerade stattfindet, müssen wir als Unternehmer oder Vertriebsleiter / Verkäufer nur einen kurzen Blick auf unser eigenes Kaufverhalten werfen: Kaufen Sie noch genauso ein wie vor 10 Jahren? Oder informieren auch Sie sich mittlerweile zuerst im Internet, vergleichen Produkte und Preise und sprechen erst danach mit einem Verkäufer von dem Sie erwarten, dass er Sie als “Partner und nicht als Opfer” betrachtet? Und nun stellen Sie sich noch einmal die Frage, wie Vertrieb aktuell in Ihrem Unternehmen erfolgt…

Die meisten Branchen, die meisten Produkte sind mittlerweile in einem Käufermarkt angekommen was bedeutet, dass der Käufer entscheidet, ob, wann, wo und wie er den Vertragsabschluss mit Ihnen machen möchte. Sie können Ihren Kunden also noch so sehr schieben, treiben, überreden (push) – wenn er sich zu Ihrem Unternehmen, Verkäufer oder Produkt nicht hingezogen (pull) fühlt, dann wird er nicht kaufen. Es geht also darum, dass Sie auf genau diesen 3 Ebenen Unternehmen, Verkäufer und Produkt eine Sogwirkung auf Ihren Kunden aufbauen. Wie kann das gehen?

Unternehmen:

Wie attraktiv ist Ihr Unternehmen eigentlich für Ihre Kunden? Können diese „stolz“ darauf sein, mit Ihnen zusammen zu arbeiten? Wie sieht es mit Freundlichkeit, Sauberkeit, Service-Levels etc. aus? Mögen Ihre Kunden gerne zu Ihnen kommen oder mit Ihnen telefonieren oder Ihre Internet-Präsenz aufsuchen? Und falls Sie im B2C-Einzelhandel unterwegs sind: Bieten Sie Ihren Kunden Erlebniswelten, Emotionen, Eindrücke oder eher einfach Regale voller Waren? Und ganz generell: Bekommt er einen Kaffee angeboten, kann er sich setzen, in Prospekten und Katalogen blättern, hat er freies WLAN, kann er sein Handy bei Ihnen aufladen, darf er sich seine Einkäufe nachhause schicken lassen? Ja, das alles sind Einkaufserlebnisse die dazu führen, dass Menschen gerne kaufen. Sie fühlen sich dann zu Ihrem Unternehmen hingezogen.

Verkäufer:

Lassen Sie uns an dieser Stelle nicht darüber lamentieren wie schwer es geworden ist, gute Verkäufer zu finden. Wir sehen das nämlich nicht so. Was in der Tat schwierig geworden ist, ist, Verkäufer zu finden, die wie noch in den 90er Jahren mittels push verkaufen. Diese Sorte Verkäufer stirbt gerade aus, und das aus gutem Grund – sie findet nämlich keine Kunden mehr.

Viel einfacher ist es hingegen, Menschen zu finden, die mit ihrem Kunden auf Augenhöhe über den Mehrwert ihrer Produkte und Lösungen verhandeln können und wollen. Ohne mentalen Verkaufsdruck sondern einfach überzeugt und beseelt davon, dass ihr Produkt das Beste ist. Der Verkäufer wird damit zum Einkaufsberater und übernimmt weiterführende Funktionen als bisher, die zu einem Sog beim Kunden führen (Diesen Paradigmenwechsel erläutern wir in einem der folgenden Blog-Beiträge noch ausführlicher).

Produkt:

Stiften Ihre Produkte wirklich den Nutzen, den Ihr Kunde sich verspricht? Kennen Sie überhaupt den Nutzen, den Ihr Kunde wirklich erwartet? (Mit dem Thema Nutzen wird sich übrigens einer unserer folgenden Blog-Beiträge ausführlich beschäftigen).

Sind Ihre Produkte auch hinsichtlich Nachhaltigkeit und Qualität auf dem aktuellsten Stand? Können Sie Ihre Produkte emotional so aufladen, dass Ihr Kunde den persönlichen Wunsch danach verspürt? Ein gutes Beispiel dafür ist aus unserer Sicht die Firma Engelbert Strauss, der mittlerweile allseits bekannte Hersteller von work wear. Hier wurde aus einem einfachen Produkt (Arbeitskleidung) eine Marke mit Sogwirkung (will ich haben) kreiert. Der Nutzen der Arbeitskleidung von Engelbert Strauss liegt mittlerweile vielleicht viel weniger in der technischen Funktionalität als in der Bedürfnisbefriedigung für seinen Träger „dazu zu gehören“.

Verproben Sie einmal Ihren aktuellen Verkaufsstil: Sind sie noch im push oder schon im pull angekommen? Gerne helfen wir Ihnen bei der Beantwortung dieser Frage und dem Aufbau Ihrer neuen Vertriebsstruktur – willkommen in der Zukunft!

Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

Warum kaufen meine Kunden nicht mehr?

Direkt nach dem Ende des zweiten Weltkriegs war das Verlangen der Menschen nach Produkten, Waren und Gütern sehr gering. Es ging um das blanke Überleben. In der Maslowschen Bedürfnispyramide wird von Existenz- und Sicherheitsbedürfnissen gesprochen. Erst mit dem Entstehen des Wirtschaftswunders entwickelten sich die Menschen zu Konsumenten, von denen wir (leider) glauben, dass sie im Jahr 2018 ihre Kaufentscheidungen noch immer genauso treffen wie in den 50er Jahren. Aber weit gefehlt …

Versuchen wir einmal uns in die 50er oder 60 Jahre zu versetzen. Allenthalben wuchs das Bruttosozialprodukt und stiegen die verfügbaren Haushaltseinkommen. Nach Jahren der Abstinenz hatten die Menschen Lust und jetzt auch das nötige Geld, um sich mit schönen Dingen zu umgeben. Wohnungen wurden eingerichtet, Autos gekauft, Urlaube gebucht. Für Unternehmen war es ein Schlaraffenland, Menschen kamen einfach in ihre Geschäfte und kauften. Transparente Märkte gab es im B2C-Umfeld defacto nicht, der Käufer hat dem Verkäufer, den er zudem häufig persönlich kannte, vertraut und bei ihm gekauft. So gut wie jedes Produkt, dass angeboten wurde, fand seinen Käufer. Der Hunger nach Konsum und Wohlstand war sehr groß. Händler mussten ihre Ware einfach nur offensiv – und teils aggressiv – anbieten, irgendjemand kaufte es bestimmt zum offerierten Preis.

Mit dem Aufkommen der Do-It-Yourself(DIY)-Märkte und Discounter wendete sich das Blatt. Plötzlich konnte der Kunde durch die Märkte gehen und Produkte und Preise miteinander vergleichen, er wurde zu einem immer mündigeren Konsumenten. Käufer und Verkäufer waren jetzt auf Augenhöhe was Produkt- und Preisinformationen anbetraf. Erste Schleifspuren dieser Entwicklung zeigen sich seit den späten 80er Jahren in den Jahresabschlüssen der Unternehmen, insbesondere von Handelsbetrieben: Die Umsatzrendite geriet unter Druck und sank allmählich.

Mit der Grenzöffnung entstand nochmal ein zweites „kleines“ Wirtschaftswunder. Wieder war eine Kundschaft da, die Hunger auf Produkte, Waren und Güter hatte, die ihr zuvor verschlossen geblieben sind. Erneut konnten so ziemlich alle Produkte zu so ziemlich allen Preisen angeboten werden. Diesmal hat es jedoch keine knappen 30 sondern nur gute 10 Jahre gedauert, bis die Kunden zu mündigen Konsumenten wurden und aus ihrem Kauf-Hamsterrad ausgestiegen sind.

Mit Aufkommen des Internets, spätestens seit der Einführung der Smartphones und der massenhaften Verbreitung sozialer Netzwerke, hat der Kunde die Hoheit über den Verkaufsprozess übernommen. Er entscheidet seither in steigendem Maße, wann, wo und wie er einkaufen möchte. Er stellt Forderungen hinsichtlich Service-Komponenten. Er möchte umworben werden. Er will wissen ob die Produkte nachhaltig hergestellt werden. Er fragt nach seinem individuellen Nutzen. Und in letzter Zeit verweigert er sogar immer häufiger den Kauf selbst, weil er einfach satt ist.

Keine schöne Zeit für Sie als Hersteller oder Händler? Kommt darauf an, mit welcher Brille Sie auf diese Veränderungen schauen. Mit der Brille der Angst vor Veränderung oder mit der Brille der Lust auf die Neugestaltung Ihres Marktes? Es liegt an Ihnen.

Welche konkreten Auswirkungen all das für Ihren Vertrieb hat und wie sie darauf (re)agiere können, wollen wir Ihnen in unseren Blog-Beiträgen der nächsten Wochen erläutern.

Sie haben bereits vorab konkrete Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de 

Zukunft? Unwichtig! Mein Markt boomt…

Nachdem in den vorangegangenen Blogbeiträgen Grundinformationen zum Szenario-Management gegeben wurden, beginnen wir in dem jetzigen Blogbeitrag mit der Anwendung des Szenario-Managements auf die Entwicklung Ihrer individuellen Vertriebsstrategie.

Bei der Erarbeitung der passenden Strategie für Ihr Unternehmen ist zunächst zu unterscheiden, in welcher Situation sich ihr Unternehmen gerade befindet. Entsprechend unterschiedlich erfolgt die Auseinandersetzung mit der Zukunft.

Grundsätzlich wird dabei in die vier Phasen Boom, Abschwung, Krise und Aufschwung unterschieden. Alle vier Phasen eines unternehmerischen Lebens bedürfen unterschiedlicher strategischer Ansätze – auch im Vertrieb. In dem heutigen Blogbeitrag beginnen wir mit der Phase des Booms und seine Auswirkungen auf die Vertriebsstrategie.

Eine der am häufigsten gestellten Fragen eines Unternehmens in einer Boom-Phase in Bezug auf die Zukunft ist natürlich die Frage nach der Dauer des Booms. Von zentraler Bedeutung ist dabei die mögliche Vorhersage, wann welcher Wendepunkt erwartet wird.

Unternehmen, die sich in einem boomenden Markt bewegen, beschäftigen sich äußerst ungern mit der Zukunft, da die vorhandenen Ressourcen typischerweise keine Beschäftigung damit zu lassen. Das Unternehmen ist voll ausgelastet. Es wird als oftmals nicht notwendig erachtet sich mit der Zukunft zu beschäftigen, da das Unternehmen doch erfolgreich ist.

Im Aufbau einer Vertriebsstrategie, gerade in diesen stürmischen Zeiten, liegt jedoch zugleich eine große Chance, da hierdurch die zuvor bereits erwähnten und irgendwann garantiert eintretenden Wendepunkte klarer definiert werden können. Sie gewinnen Zeit für strategisches Handeln. Zudem ist die Offenheit positiv zu denken und positiv in die Zukunft zu schauen in der Boom-Phase mit am größten. Auch wirtschaftlich ist der Spielraum für strategische Entscheidungen größer als in der Phase der Krise und des Aufschwungs.

Insofern gilt es gerade die Phasen des Booms für die Weiterentwicklung der eigenen Vertriebsstrategie zu nutzen.

Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

cramer müller & partner