Wann lohnt sich der Einsatz einer separaten Vertriebsgesellschaft?

Vor kurzem haben wir an dieser Stelle die Frage beleuchtet, wann sich für ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung ein neuer Vertriebsweg lohnt. Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, ob und wann es sich lohnt, eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen … In unseren Projekten stehen wir häufig vor der Fragestellung, ob es den Absatz der Produkte unterstützen würde, wenn der Vertrieb in eine separate Gesellschaft auslagert würde. Regelmäßig sprechen gute Gründe dafür (Eigene Profit-Center-Rechnung, klare Verrechnungspreise, separate Führung, mehr Freiheiten etc.) und jede Menge Gründe dagegen (höhere Kosten, die Gesellschaft entwickelt ein nicht immer steuerbares Eigenleben, separate Führung erforderlich etc.). Daher fällt unsere Antwort auf diese Frage auch nicht immer gleich aus, sondern orientiert sich an 3 konkreten Frage-“Linien“: 1. Mehrwert für das Unternehmen 2. Mehrwert für den Kunden 3. Mehrwert für den Vertrieb selbst Mehrwert für das Unternehmen Eine eigene Vertriebsgesellschaft sollte dann in die engere Betrachtung gezogen werden, wenn sie die Strategie des Unternehmens beflügelt. Beispiele dafür können sein: angestrebte Spartentrennung (z.B. Trennung in Produktions- und Vertriebsgesellschaften), Internationalisierung (Auslandsvertrieb über separate Vertriebsgesellschaften), Produkt-Diversifizierung (neue Produkte über neue Vertriebsgesellschaft), Abspaltung (alte Produkte über separate Vertriebsgesellschaft) etc.. Mehrwert für den Kunden Letztlich muss der Kunde mit seinem Bedarf im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsanstrengungen stehen. Stiftet die eigene Vertriebsgesellschaft dem Kunden diesen erwarteten Mehrwert? Wenn ja, welche Mehrwerte sind das? Wie müssen diese formuliert werden, damit sie der Kunde auch als solche wahrnimmt? Und wenn die Antwort „nein“ lautet, dann muss zumindest sichergestellt sein, dass die neue Vertriebsgesellschaft beim Kunden auf keinen Fall zu Mehrbelastungen führt. Kompliziertere Abwicklungsroutinen, neue Ansprechpartner, doppelte Arbeiten – all das darf nicht passieren. Mehrwert für den Vertrieb selbst Als drittes muss der Vertrieb selbst analysiert werden. Kann es sein, dass mit einer separaten Vertriebsgesellschaft die eigene Vertriebskraft signifikant steigt? Dass Sie leichter neue Mitarbeiter finden? Dass der Vertrieb sich wohler fühlt, motivierter arbeitet, die Fluktuation sinkt? Auch diese Fragen sind es wert, genauer analysiert zu werden. Wenn Sie die finale Entscheidung getroffen haben, dann können Sie in den Aufbau eines Businessplans einsteigen. Dabei, aber auch bei der Bearbeitung der oben skizzierten drei Themenfelder, helfen wir Ihnen gerne. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mir uns aus. Wir freuen uns auf Sie.  

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Neues Produkt – neuer Vertriebsweg?

Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier … Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben. Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?  Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“ Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

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