Vertrieb mit System: Embedded sales intelligence

Vertriebler lassen sich ungern in die Karten schauen. Jeder Mitarbeiter hat seinen individuellen Vertriebsstil und seine -methode. Wie schafft es ein Unternehmen, diese individuelle Note eines jeden Vertriebsmitarbeiters und den professionellen und effizienten Gesamtauftritt eines Unternehmens unter einen Hut zu bekommen? Hier kommen „intelligente Vertriebs-Prozesse“ ins Spiel. Es geht dabei darum, Systeme und Best-Practices zu nutzen, die einem Vertriebsmitarbeiter automatisch „das Richtige machen lassen“. So könnten zum Beispiel bestimmte Ausliefer-Prozesse erst durch eine vollständige Eingabe im CRM-System ausgelöst werden. Weiterhin kann über das „Herstellen von Transparenz“ erreicht werden, dass bestimmte Unternehmensvorgaben umgesetzt werden: Ein systematisches Messen von Vertriebszielen und Planwerten ermöglicht ein frühzeitiges Gegensteuern bzw. die Einleitung von Fördermaßnahmen. Hier ist entscheidend, dass es sich dabei nicht um eine „Gängelung“ des Vertriebsmitarbeiters handelt, sondern um eine Unterstützung bei der Erreichung seiner Vertriebsziele hinsichtlich der Vertriebsstrategie. Daher sollen solche Ansätze immer gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern entwickelt und nicht „top-down“ durchgedrückt werden. Durch folgendes Vorgehen können Sie diese Effekte sicherstellen:
  • Benchmarking: Welche Vertriebler sind besonders erfolgreich? Woran kann der Erfolg gemessen werden?
  • Prozessaufnahme: Wie läuft der Vertriebsprozess bei diesen erfolgreichen Vertrieblern ab?
  • Identifikation der Best-Practices: Was sind die erfolgskritischen Aktivitäten in diesem Vertriebsprozess? Sind diese Erfolgsrezepte übertragbar? Wie sähe ein systematischer Ansatz aus? Welche Voraussetzungen (verfügbare Informationen, automatische Workflows, Systeme, Vorlagen und Arbeitsmittel) sind hierfür erforderlich?
  • Transfer der Best-Practice-Ansätze: Durch die Vorstellung eines in einem Geschäftsbereich erfolgreichen systematischen Vertriebsprozesses bei anderen Niederlassungen / Händlern / Vertriebsbereichen wird ein Dialog gestartet. Es geht  darum, welche vorhandenen Ansätze übernommen werden können und wo ein individueller Ansatz erfolgreicher ist.  Dieser Dialog erfordert Zeit und Fingerspitzengefühl (Change-Prozess). Es geht nicht um das „Überstülpen einer erfolgreichen Vorgehensweise“, sondern um einen Erfahrungsaustausch im Vertrieb und eine sinnvolle Homogenisierung der Vertriebssteuerung (Vertriebsmitarbeiter als Beteiligte und nicht als Betroffene).
  • Durch die Kommunikation von Erfolgsbeispielen und den Aufbau eines permanenten Verbesserungsprozesses kann eine nachhaltige Optimierung der Vertriebseffizienz erreicht werden.
Auch wenn diese Stufen meistens die gleichen sind, sehen die einzelnen Schritte zur Umsetzung einer „embedded sales intelligence“ bei jedem Unternehmen auf Grund der individuellen Vertriebsstrategie anders aus. Wenn Sie sich über die individuellen Ideen für Ihr Unternehmen austauschen wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Share this:

Please wait...

Leave a Comment

cramer müller & partner