Wie automatisch funktioniert Ihr Vertrieb?

Ein Automat ist eine Maschine, die vorbestimmte Abläufe selbsttätig (“automatisch”) nach einem festgelegten Plan oder in Bezug auf festgelegte Zustände ausführt. In diesem Sinne: Wie automatisch funktioniert eigentlich Ihr Vertrieb? Eher gar nicht, d.h. Sie stoßen alle einzelnen Schritte im Vertrieb noch manuell an? Oder schon vollautomatisch, d.h. von der Lead-Generierung bis zur Vertragsunterzeichnung folgt alles einem genauen Plan? 

Je einfacher Ihr Produkt ist, je digitaler der Verkaufsprozess gestaltet werden kann, je mehr sich Ihre Zielgruppe im Internet an bekannten Orten aufhält – umso mehr können Sie eine sogenannte Marketing Automation einrichten. In diesem Fall wird der komplette Vertriebsprozess durchdacht, in Teilschritte zerlegt, jeder dieser Teilschritte mit klar definierten Soll-Zuständen und Aktivitäten versehen, die nach Erreichen der jeweils vorherigen Stufe automatisch angestoßen werden. Eine solche Abfolge wird auch als Workflow bezeichnet. Jemand, der dieses Spiel meisterlich beherrscht, ist Amazon. Wer schon einmal im Internet nach einem Produkt gesucht und erlebt hat, wie er auf die Seite von Amazon geleitet und dort in den Verkaufsprozess gebracht wird, kann das bestätigen.

Nicht ganz so einfach stellt sich das bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern dar, auch und gerade im B2B-Umfeld. Unmöglich ist es aber auch hier nicht. Es bedarf lediglich einiger anderer Ansätze.

Zunächst einmal – so unsere Hypothese – lässt sich ein solcher Verkaufsprozess noch nicht voll automatisieren. Dafür sind zuviele Unwägbarkeiten im Spiel. Mit dem weiteren Wachstum von künstlicher Intelligenz werden diese Unwägbarkeiten jedoch immer weniger werden. Bis dahin gilt es, die vertrieblichen Schritte, die automatisiert werden können, zu identifizieren und sukzessive dann eben auch zu automatisieren. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um folgende Prozess-Schritte:

Leads generieren 

Sobald Sie eine klare Zielgruppe haben, können und sollten Sie identifizieren, wo sich diese im Internet aufhält. Schalten Sie genau dort Anzeigen, veröffentlichen Sie interessante Blog-Beiträge, stellen Sie Downloads zur Verfügung, die Mehrwert bieten. Wecken Sie Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen durch interessante Texte, stiften Sie dadurch Mehrwert für Ihre Zielgruppe. Diese komplette Content-Bereitstellung kann weitgehend automatisiert erfolgen – was Sie oder Ihre Agentur/Mitarbeiter natürlich nicht davon entbindet, zuvor den Content selber zu entwickeln.

Informationen bereitstellen

Ihre Zielgruppe hat Interesse an weiterführenden Informationen? Gerne – und zwar sofort. Im Internet-Zeitalter ist das Unternehmen das Bessere, dass die vom Kunden gewünschten Informationen schneller zur Verfügung stellt. Niemand hat mehr Lust mehrere Tage auf eine Mail oder ein PDF-Dokument zu warten. Entweder jetzt oder nie. Auch diesen Teilschritt kann man mit entsprechender Software automatisieren. Der Kunde äußert im Internet die Bitte um weiterführende Informationen und die Software startet den Versand z.B. des gewünschten E-Books automatisch, inkl. Erfassung der Kontaktdaten im CRM-System und Anlegen einer entsprechenden Wiedervorlage.

Präferenzen ableiten

Je stärker Ihr potentieller Kunde mit Ihnen interagiert umso besser lernen Sie seine Vorlieben kennen. Welche Ihrer thematischen Landingpages klickt er am häufigsten an, welche Artikel in Ihrem Newsletter liest er bevorzugt, welche Downloads hat er bestellt. Auch diese Informationen lassen sich automatisch auslesen und dokumentieren.

Passgenaues Angebote unterbreiten

Jetzt sind Sie am Zug. Sie haben Ihren Kunden über Tage, Wochen oder gar Monate online begleitet. Sie haben immer besser verstanden, was ihm wichtig ist, wofür er sich interessiert. Nun sind Sie in der Lage, ihm ein passgenaues erstes (Teaser-)Angebot abzugeben. Auch das kann (Teil-)automatisch erfolgen. Wenn alles gut läuft wird der Empfänger so neugierig, dass Sie mit ihm ins persönliche Gespräch kommen können.

Wir verstehen Vertriebsprozesse und kennen die passende Software, um solche Prozesse auch in Ihrem Unternehmen abzubilden. Interesse? Einfach eine Mail an Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de genügt. 

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cramer müller & partner