Willkommen im digitalen Zeitalter, B2B-Vertrieb

Ein großer Teil unserer Kunden bewegt sich im B2B-Umfeld, hat also gewerbliche Endkunden. Wenn wir mit diesen Kunden über den Aufbau eines Online-Vertriebs sprechen, ernten wir sehr häufig zunächst Unverständnis. Lapidar formuliert “Jungs, Ihr glaubt doch nicht im Ernst, dass der Geschäftsführer von Firma xyz unsere erklärungsbedürftigen Produkte im Internet kauft”? Doch, das glauben wir…

Wir befinden uns gerade an der Schwelle des Online-B2B-Vertriebs. Die Geh-Versuche im Online-B2C-Handel sind weitgehend abgeschlossen, hier gibt es jetzt stabile und bekannte Mechanismen. Es spricht also nichts dagegen, diese auf den deutlich komplexeren B2B-Vertrieb zu adaptieren. Wichtig dabei ist das Wort adaptieren: Es geht nicht ums stupide kopieren, also z.B. den Aufbau eines Online-Shops. Vielmehr geht es darum zu verstehen, welche Funktionalitäten z.B. eines Online-Shops für den gewerblichen Kunden an welcher Stelle interessant sein könnten und diese anschließend auf den B2B-Verkaufsprozess anzuwenden.

Bleiben wir im Beispiel des Online-Shops und schauen in die Branche des Baumaschinenhandels. Ist es vorstellbar, dass dort in Zukunft dort ein spezialisierter Zwei-Wege-Bagger in den Warenkorb gelegt wird? Vermutlich weder in naher noch im mittelfristiger Zukunft. Nicht jede Ware ist für den Online-Shop geeignet. Die Ersatzteile und Service-Intervalle jedoch können sehr gut über Shop-Funktionalitäten abgebildet werden. Diese ist der Kunde aus seinem persönlichen Umfeld gewohnt. Es ist einfach, schnell und bequem (convenient). Das lässt sich unterstützen über sogenannte Chatbots, Verfügbarkeitsanzeigen, Liefertermine, hinterlegte Bezahl-Methoden, Versandhinweise uvm. Unmöglich? Nicht sinnvoll? Fragen Sie Ihre Kunden …

Und zum Schluss noch ein weiteres Argument, warum in naher Zukunft auch im B2B-Vertrieb das Internet eine massiv wachsende Bedeutung erhalten wird. Wir sollten uns immer vergegenwärtigen, dass auch im B2B-Vertrieb auf der anderen Seite noch immer ein Mensch sitzt. Egal ob dies der Geschäftsführer, Produktionsleiter oder Einkäufer ist – er wird den Umgang mit Tablet und Smartphone als etwas ganz Normales betrachten und einfach erwarten, dass Sie mit Ihren Leistungen vollumfänglich und professionell im Internet vertreten sind. Und auch bei dieser Zielgruppe verschwimmen work and life immer mehr. Was macht Sie also so sicher, dass der Geschäftsführer, mit dem Sie morgens am Telefon verhandelt haben, abends nicht mit seinem Tablet bei einem Glas Wein auf dem Sofa sitzt und seine Kaufentscheidung final abschließen möchte – und zwar jetzt und sofort. Geht Ihnen das nicht ganz häufig genauso?

Wenn Sie wissen möchten wie Sie im B2B-Vertrieb Ihre Online-Aktivitäten ausbauen können oder gar Ihren kompletten Vertriebsprozess digitalisieren können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

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